Tu plan de ventas de seguros para 2026 (con calculadora)

Llevo años viendo el mismo patrón. En enero, los agentes dicen que van a crecer. En diciembre, la mayoría está igual o peor. Y no es por flojos—trabajan duro. El problema es que trabajan sin mapa.

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Un agente me dijo hace poco: "Quiero duplicar mis comisiones este año". Le pregunté cuántos prospectos necesitaba contactar por semana para lograrlo. No tenía idea. Esa conversación terminó con él ajustando su meta a algo que realmente podía ejecutar.

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Voy a explicarte el ejercicio que hicimos juntos.

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Dos formas de ver el mismo número

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Puedes planificar de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba. Lo inteligente es hacer ambas y comparar.

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De arriba hacia abajo (Top-Down): Empiezas con la meta de comisiones que quieres. Divides entre tu comisión promedio por póliza. Te da cuántas pólizas nuevas necesitas. Divides entre semanas. Ya sabes cuántas tienes que cerrar cada semana. Ahora aplicas tus tasas de conversión en reversa: si cierras el 30% de lo que cotizas, necesitas más cotizaciones. Si cotizas el 70% de las citas, necesitas más citas. Y así hasta llegar a cuántos prospectos debes contactar.

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De abajo hacia arriba (Bottom-Up): Empiezas con lo que haces hoy. Contactas 10 prospectos por semana, el 40% responde, la mitad agenda cita, y así vas multiplicando hasta ver cuántas pólizas puedes cerrar en un año. Multiplicas por tu comisión promedio y tienes tu proyección real.

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Cuando comparas los dos números aparece la brecha. Esa diferencia te dice si tu meta es alcanzable con tu ritmo actual o si necesitas cambiar algo.

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Un ejemplo con números reales

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Vamos a hacer el ejercicio completo con números redondos para que sea fácil de seguir.

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Situación inicial:

• 100 clientes activos
• Prima promedio: $1,000/año
• Comisión promedio: 10%
• Tasa de renovación: 90%
• Meta: duplicar ingresos (de $10,000 a $20,000)

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Paso 1: ¿Cuánto ganas por cada póliza?

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$1,000 × 10% = $100 por póliza

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Paso 2: Verifica que tus números actuales cuadren

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Antes de proyectar, confirma que tu situación actual tiene sentido:

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100 pólizas × $100 comisión = $10,000 de ingresos actuales

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Si el número no cuadra con lo que realmente ganaste el año pasado, revisa tus supuestos de prima o comisión promedio.

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Paso 3: ¿Cuánto te van a dar las renovaciones?

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De tus 100 clientes, el 90% va a renovar:

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100 × 90% = 90 pólizas que renuevan

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Esas 90 renovaciones te generan:

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90 × $100 = $9,000 en comisiones de renovación

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Paso 4: ¿Cuánto negocio nuevo necesitas?

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Restamos las renovaciones de la meta:

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$20,000 − $9,000 = $11,000 en negocio nuevo

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Paso 5: ¿Cuántas pólizas nuevas son esas?

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$11,000 ÷ $100 = 110 pólizas nuevas

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Distribuido en el año:

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110 ÷ 12 meses   = 9 pólizas por mes

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110 ÷ 50 semanas = 2.2 pólizas por semana

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Dos pólizas nuevas por semana. ¿Es realista? Depende de tu actividad actual.

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Paso 6: ¿Qué puedes producir hoy?

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Supongamos que contactas 10 prospectos por semana:

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10 prospectos
× 40% responden          = 4 conversaciones
× 50% agendan cita       = 2 citas
× 70% reciben cotización = 1.4 cotizaciones
× 30% cierran            = 0.42 pólizas por semana


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En un año:

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0.42 × 50 semanas = 21 pólizas nuevas

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Tus comisiones proyectadas:

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21 pólizas nuevas × $100 = $2,100
90 renovaciones × $100   = $9,000
                         ------
Total                    = $11,100

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La brecha

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Meta:       $20,000
Proyección: $11,100
           -------
Brecha:     −$8,900

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Con tu actividad actual no llegas. Te faltan $8,900, que son 89 pólizas nuevas, que son ~68 prospectos adicionales por semana.

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Cómo usar la calculadora

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La herramienta hace estos cálculos automáticamente. Te explico cada campo.

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Sección 1: Tu situación actual

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Comisiones actuales — lo que ganaste el año pasado.

Clientes activos — tu cartera total de pólizas vigentes.

Prima media — el promedio de todas tus pólizas.

% Comisión nuevas ventas — lo que recibes en pólizas nuevas.

% Comisión renovaciones — por defecto igual al de nuevas. Ajústalo si en tu mercado las renovaciones pagan diferente (en algunos países el primer año paga más que los siguientes).

% Renovación — qué porcentaje de clientes renuevan contigo.

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¿No sabes tu comisión promedio?

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Divídelo así:

Comisión promedio = Ingresos del último año ÷ Pólizas totales (nuevas + renovadas)


Por ejemplo: si ganaste $15,000 con 120 pólizas entre nuevas y renovaciones:

$15,000 ÷ 120 = $125 por póliza


Si tu prima promedio es $1,000, tu comisión promedio es:

$125 ÷ $1,000 = 12.5%


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Sección 2: Tu meta (Top-Down)

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Pones cuánto quieres ganar este año.

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La herramienta calcula:

Renovaciones esperadas   = Clientes × % renovación × Comisión renovación
Negocio nuevo necesario  = Meta − Renovaciones
Pólizas nuevas           = Negocio nuevo ÷ Comisión nueva

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Si el número de pólizas semanales es mayor a 3-4 para un agente solo, tu meta necesita ajuste o necesitas cambiar algo estructural.

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Sección 3: Tu actividad actual (Bottom-Up)

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Prospectos por semana — gente nueva que contactas.

Tasas de conversión — cada paso del embudo:

Prospectos → Conversaciones → Citas → Cotizaciones → Cierres

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Si no tienes estos datos medidos, usa los valores por defecto y empieza a trackear.

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Sección 4: La brecha

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Brecha = Meta − Proyección actual

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Verde si vas bien. Rojo si te falta, con el desglose en dinero, pólizas y prospectos adicionales.

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Las palancas que puedes mover

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Cuando la brecha es grande, tienes cuatro opciones:

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1. Aumentar volumen de prospección

Si pasas de 10 a 20 prospectos por semana, duplicas tu salida del embudo (asumiendo mismas tasas de conversión). El límite es tu tiempo disponible.

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2. Mejorar tasas de conversión

Un punto porcentual más en cierre tiene efecto multiplicador. Si pasas de 30% a 35% de cierre:

Antes: 1.4 cotizaciones × 30% = 0.42 cierres/semana
Ahora: 1.4 cotizaciones × 35% = 0.49 cierres/semana


Parece poco, pero en un año son 3.5 pólizas más.

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3. Subir el ticket promedio

Si tu prima promedio sube de $1,000 a $1,500, cada póliza te da 50% más comisión. Necesitas menos cierres para la misma meta.

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4. Explotar la cartera existente (cross-sell)

Tus clientes actuales ya confían en ti. Si tienes 100 clientes y el 20% te compra un segundo producto:

100 × 20% = 20 pólizas nuevas sin prospección


Es negocio nuevo con tasa de conversión mucho más alta que prospectos fríos.

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Lo que la calculadora no te dice

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La herramienta asume que todas las pólizas y todos los prospectos son iguales. En la práctica no lo son.

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Referidos vs. contactos fríos: Un referido puede tener 50-60% de cierre. Un contacto frío, 20-30%. Si aumentas la proporción de referidos, tu tasa de cierre general sube sin que hagas nada diferente en la venta.

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Ticket alto vs. ticket bajo: Vender una póliza de $3,000 toma casi el mismo esfuerzo que una de $500, pero te da 6x más comisión. Enfocarte en clientes de mayor capacidad de pago cambia la ecuación.

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Renovaciones no son automáticas: El 90% de renovación no sucede solo. Requiere seguimiento, servicio, y estar presente cuando el cliente tiene un problema. Una caída de 90% a 80% en renovación puede costarte más que todo el negocio nuevo del año.

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La calculadora te da el mapa. Tú decides qué ruta tomar.

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¿Entonces para qué sirve si no es exacta?

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Porque cuando trabajas con promedios, los errores tienden a cancelarse.

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Sí, un referido cierra al 50% y un contacto frío al 25%. Pero si la mitad de tus prospectos son referidos y la mitad son fríos, tu promedio real anda cerca del 35-40%. La calculadora con 35% no está tan lejos.

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Lo mismo con el ticket. Vendes pólizas de $500 y de $2,000. El promedio de $1,000 no describe ninguna póliza individual, pero describe bien tu negocio en conjunto.

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Así funcionan los KPIs en ventas: tasa de cierre, ticket promedio, conversión por etapa. No describen cada caso—dan una imagen global para tomar decisiones.

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El problema no es usar promedios. El problema es no tener ningún número.

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Sin la calculadora, la conversación es: "Quiero ganar más". Con la calculadora: "Necesito 2 pólizas por semana, hoy cierro 0.4, me faltan 1.6". Tal vez en realidad te faltan 1.3 o 1.9. Pero sabes que te falta más de una póliza semanal, y eso ya es información útil para decidir qué cambiar.

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La precisión al tercer decimal importa menos que tener un número razonable que te obligue a hacer preguntas concretas:

• ¿Realmente contacto 10 prospectos por semana o son 5?
• ¿Mi tasa de cierre es 30% o nunca la he medido?
• ¿Cuántos clientes perdí el año pasado por no dar seguimiento?

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Esas preguntas valen más que la exactitud del cálculo.

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Dos errores comunes

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Planificar sin datos: Si no sabes tu tasa de cierre real, estás adivinando. Empieza a medir esta semana: cuántos prospectos contactaste, cuántos respondieron, cuántos cerraste. En 30 días tendrás datos reales.

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Metas desconectadas de la actividad: "Quiero ganar $50,000" no es un plan. "Necesito contactar 25 prospectos por semana para cerrar 3 pólizas al mes" sí lo es. La meta de ingresos es el resultado; la meta de actividad es lo que controlas.

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La calculadora está disponible gratis. Si tienes dudas sobre cómo aplicarla a tu caso, escríbenos.